Dit zijn uw debiteuren: van Tamara tot Hendrik-Jan, wij stellen ze aan u voor

Auteur: Laurens Ruster, Manager Advanced Analytics bij GGN
Publicatiedatum:14 maart 2019

De alleenstaande ouder die elke maand de eindjes aan elkaar moet knopen. En de succesvolle ondernemer met het penthouse in Dubai en twee Porsches in de garage. Totaal verschillende types. Maar zij hebben dit gemeen: ze behoren tot uw slechtbetalende klanten en krijgen daarom te maken met onze incasso-organisatie. Bij GGN gaan we vervolgens doelmatig te werk. Hoe? Door zo persoonsgericht mogelijk te communiceren. Dit doen we op basis van specifieke klantprofielen: persona’s. Wij stellen ze aan u voor.

Wist u dat de database van GGN zo goed als alle wanbetalers van Nederland bevat? Dit zijn ruim 3,6 miljoen mensen. De kans dat uw debiteuren hierbij zitten, is zo’n 95%. En wij weten ook waaróm zij hun rekeningen te laat of niet betalen. Dit biedt kansen. Het maakt onze database, oorspronkelijk ontstaan als administratieve omgeving, tot een schat aan informatie.

Effectief incasseren op basis van persona’s
Hoe meer we weten van een debiteur, hoe beter we kunnen aansluiten op zijn of haar belevingswereld en situatie. En hoe effectiever we kunnen incasseren. Daarom zijn we de 3,6 miljoen mensen in onze database tot in de puntjes gaan monitoren en analyseren. En wat bleek? De debiteuren zijn op te splitsen in vijf verschillende profielen. Vijf typen die we een naam en een gezicht hebben gegeven, om ze zo persoonsgericht mogelijk te kunnen benaderen. Mogen wij aan u voorstellen: Tamara, Bryan, Job, Saïda en Hendrik-Jan.

Tamara: de probleembetaler
Of het nu komt door haar lage inkomen of doordat haar in- en uitgaven niet in balans zijn, één ding is zeker: Tamara heeft elke maand opnieuw een betaalprobleem. Zij maakt dan ook steeds de afweging: welke van al die rekeningen – de huur of de facturen voor gas, water, licht of de telefoon – betaal ik en welke laat ik liggen? Zo komt Tamara structureel in de problemen en krijgt ze regelmatig te maken met onze incassomedewerkers. Tamara komt het vaakst voor in onze database: 44%.

Bryan: de moeizame betaler
Met pijn en moeite lukt het meestal nét: aan het einde van de maand heeft Bryan al zijn betalingen de deur uit. Maar komt zijn auto niet door de apk? Of gaat zijn wasmachine kapot? Dan heeft hij een probleem. En moet hij kiezen: betaal ik mijn zorgverzekering, of geef ik voorrang aan die auto of wasmachine op Marktplaats? De GGN-database bestaat voor 25% uit Bryans.

Job: de betrokken modale betaler
Waarom Job in aanraking komt met het incassobureau? Dat kan van alles zijn. Over het algemeen kan hij zijn rekeningen wel voldoen. Maar heeft hij in korte tijd een grote uitgave, bijvoorbeeld omdat hij de badkamer heeft verbouwd? Dan kan het zomaar gebeuren dat andere rekeningen blijven liggen en GGN eraan te pas moet komen. Na onze sommatie gaat Job – 15% van onze database – snel tot betaling over.

Saïda: de nonchalante betaler
Een bovenmodaal inkomen en toch te maken met het incassobureau? Dat overkomt Saïda – 10% van alle debiteuren – nog wel eens. Waarom? Eigenlijk vooral uit nonchalance. “Ach, die rekening betaal ik volgende maand wel een keer.” Valt er een incassobrief op de mat, dan schrikt Saïda toch wel even en betaalt ze, áls ze eraan denkt, alsnog snel.

Hendrik-Jan: welgestelde laatbetaler
Een ruime vrijstaande woning, drie auto’s voor de deur en een vakantiehuis. Met zijn inkomen kan Hendrik-Jan zijn rekeningen met gemak voldoen. Waarom hij dan toch in aanraking komt met GGN? Bijvoorbeeld omdat hij ineens andere problemen krijgt. Een scheiding. Of het faillissement van zijn succesvolle onderneming. Het persona Hendrik-Jan neemt 6,5% van onze database in beslag.

Het effect? Stijgende incassoresultaten
Nu we weten wie uw laat- of niet-betalende klanten zijn, kunnen we ze veel gerichter benaderen en sommeren. En met effect: in veel van de portefeuilles die we onder onze hoede hebben, zijn de geslaagde incasso’s binnen de aangegeven termijn met 20 tot 30% gestegen. Hoe we dat voor elkaar hebben gekregen? Dat leest u in onze volgende blog. Hierin vertellen we hoe we communiceren met de verschillende debiteuren.

Meer weten?
Bent u nieuwsgierig uit welke persona’s uw portefeuille laat- of niet-betalende klanten bestaat? Of wilt u meer weten over het effect van onze persoonsgerichte aanpak? Neem gerust contact met ons op. Wij vertellen u er graag meer over.